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中小企业的非对称商战出路

作者:ccbd360 | 来源: | 发布时间:2019-03-22 18:11:00 | 点击:

中小企业的非对称商战出路
作者:穆全伟
在商战中,并不是一种战术能终身制胜的,bob客户端下载认为在不同阶段应有不同的应对策略。新品牌在起步阶段,有成千上万的同类小牌子,自身还不够强健,大多陷入同质化的价格促销战,恶性竞争,解决措施是以游击战、侧翼战、迂回进攻战突围战杀出重围,摆脱这场薄利的自杀性战争;随着企业的逐渐壮大,小品牌己不成气候,剩下都是一些势匀力敌的品牌,谁也难以吃掉谁,企业己进入品牌割据时代,这时企业要成为领导性品牌,要以歼灭战逐一超越竞争对手争,最终实现霸主地位;当企业经过了前两大个阶段,优秀企业在成为国内强势领导品牌后,面对的是来自世界500强国际品牌的强大对手,我们不免显得还很年轻与单薄,我们将在很长的一段时间内韬光养晦,打一场旷日持久的保卫战,最终实现中国百年品牌、国际领导品牌的梦想。
战争理论浩如烟海,不是本文所能阐述透的,为此,我们主要聚焦于“以小博大”的商战术,能更好地为中小企业服务,因为,在商战中并不总是大鱼吃小鱼,赢者通吃。任何企业都是从小企业成长起来的,面对激烈的市场竞争时,小企业也不是全无胜算。只要练好内功,抓住时机,照样可以脱颖而出,试问哪个大品牌以前不是小企业,他们也是从小到大,逐渐成长起来的!
中小企业在面对强势品牌时,并不是说小企业只能等着被进攻,也可以主动进攻,与大企业展开竞争。中小企业品牌可以在品牌特色创建与推广上需避开劣势,发挥优势,亮绝活出奇招,方能在不对称的市场格局下打开局面,谋得一已之席位再谋全国,前期上市必须集中资源在局部市场快速取得销售成功,而不宜操之过急,全面开花,导致资源分散。这是一种大家所熟知的“非对称”对抗战,为中小企业以小搏大,后来居上提供了启迪。在中国,若用中国功夫来讲,大家更容易理解,比如少林拳刚劲有力, 威力无穷的特征是严阵以待,以牙还牙,正面对决。太极则不同,柔道的精要是避其锋芒,放弃硬碰硬的思维模式,借力打力,将对手的体能和力量为已所用,顺势将对方的攻击力量转向,使其失去平衡,从而打败对方。一般而言,大企业进攻多用少林功夫,而中小企业更适合使用太极战术。
bob客户端下载结合自己多年的商战经验,建议中小企业在品牌建设上选择“产品创新、品牌标新、渠道创新、渠道拦截、传播创新、局部突破”六个方面来开展突围战,以期实现以小搏大,以弱抗强的战果。
一.产品创新突破:不同的消费群体有不同的需求。所以产品要进行市场细分,根据不同的功能特点开发不同的产品,以满足不同人群的需求,从而与竞争对手形成区隔,为自己开辟一片广阔的蓝海市场!
二.品牌标新突破:以独特的产品和出位概念构建品牌高度,在多数还处于同质化的市场中脱颖而出。摆脱在促销价格战的微利竞争怪圈中纠缠,走差异化的特色竞争之路,这是众多有远见的企业的必然选择,也是众多优秀企业走向成功的写照。
三.渠道创新突破:通过特色化产品与竞争对手的品牌形成鲜明的差别,走个性化产品营销模式,或寻求另类的消费市场空间,开辟特殊的销售渠道等方式,都可以与传统强大的对手形成区隔,没必要人云亦云都挤在一块,正所谓不在一棵树上吊死。
四.销售渠道拦截:中小企业与强势大企业比拼广告投入,显然是小蚂蚁想绊倒大象,bob客户端下载建议贴近主流强势品牌的终端市场抢夺竞品客户,在终端形象生动化上要优于对手,加强终端渠道的推广,拦截竞争对手的客户,促使其积极尝试新产品。
五.传播手段创新:非常规传播可以快速提升品牌知名度,大多强势品牌的广告投放大都集中在电视媒体方面。对于中小企业品牌而言,无法与强势竞争对手有效对抗,反而淹没在电视噪音中。因而,我们必须重点研究目标对象的媒体接触习惯,采取非常规传播手段,更有效地接触重度消费人群。
六.局部突破策略:集中爆破重点市场,开辟占据特殊渠道市场,竞争品牌征战多年,我们必须在对手比较弱势,可以在我们比较强势的区域率先寻求突破,集中资源重点爆破,以差异化的定位,占据区域重点市场。
大家也别误会了,笔者并不期望中小企业将上述各方都做得非常出色,而是要先从局部做起,通过迂回突围的方式获得成长机会,待条件成熟时再向大企业发出挑战。如蒙牛集团在创业初期,面对乳业市场的龙头老大伊利乳业,蒙牛采用了三方面的迂回:第一,宣传上的迂回。对外宣称做“内蒙乳业第二品牌”。第二,产品上的迂回。伊利的主力产品是高端的利乐纸盒包装,而蒙牛则选择了低一个档次的利乐枕塑料袋包装。第三,地区市场上的迂回。伊利的主战场在一些大城市,蒙牛则从中小城市做起。经过几年的积累和发展,目前蒙牛已取代伊利的地位,从先前的追随者一跃成为市场的引领者。
通过以上阐述,不难看出,对中小企业而言,之所以要用迂回集中爆破的战术,究其原因是不逞能,搞全面对抗!就拿上面的六大突围方式来说,只有集中搞好其中某些方面,就非常出色了,自然也能脱颖而出,倘若是没有明确的目标,不分轻重缓急,好高骛远,全面出击对抗,无异于大海捞针,除了劳民伤财,也不太可能有满意的结果。
 



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